湯田孝次ドットコム (経営と教育の総合コラム)

「経営・営業・教育・イベント」を軸とした日記総合コラム。独自の営業力と経営力を醸し出す。 やる気にさせる魔術師 -------------------

経営力・営業力

○○○のため とは?

言葉の力・影響力

(管理役の場合)どんなに立派な考えや、理屈を並べても人はついてこない。むしろ言葉尻を捉えられて批判や陰口の対象となってしまう。人という者は基本的には利害、損益で動くもの。ゆえに、自分にプラスを与えてくれる人、自分に利益を生ませてくれる人、自分を面倒見てくれる人の意見や考えには素直に従ってくれるということを知っていなければならない。この水面下での関係を見据えた上での意見でないと受け入れてもらい無い。そして、それは程度にもよる。立場で物を言ったり、肩書きで物を語ったり、第三者の言葉を引用したり、とう言葉には反発はあっても影響力は伴わない。

上役に立つ者は、部下を面倒見たり、部下にプラスを与えたりという力が無いと組織はストレスの温床化となってしまう。ゆえに能力や力は自己のために有らず、部下のために有るものということを自覚すること。そうすれば自然と言葉の力が発揮される。例え間違っていても人はついてくる。

(社員の場合)どんなに立派な考えや、理屈を並べても上部には通らない。むしろ上部のご都合で却下されてしまう。それゆえ社員から出てくる言葉が「会社のため」という大義名分だ。錦の御旗を掲げるわけだが、ちょっと考えてみよう。自分の言葉や意見に自己犠牲的なものがあるかどうかを、だ。自分の状況が良くなる方向ならば、もしくは対象となる相手にマイナスを与えていくものならば、また相手のプラスを奪うことならば、どんな大義名分があろうとも、これは通らない。むしろ新たなトラブルを生むだけ。

自分の意見を通すためには自己犠牲が伴う。その意見内容の善し悪しよりも極端に言えば自己犠牲の大きさが全てだ。たとえ間違っていても意見が通る可能性が高い。この自己犠牲的精神を貢献と言う。

上司の心得(要、不要)

指示・命令を出す上司は不要!

上司とは、部下の能力を引き出し、それを育みながら、実績を上げさせていく者を言う。指示命令は簡単に誰でもできること、しかも感情を込めての行為ならば、それは最悪である。部下は萎縮し、やがては嘘や言い訳、弁解の報告につながり、ついには彼等の自信さえ喪失させてしまう。残るのはストレス感と両者の不信感しか無い。

上司の存在は、部下の欠点や失敗という穴を埋めるために存在するということを忘れないで欲しい。後ろに穴を埋めてくれる上司がいるから安心して自信を持って、思いきった仕事ができるというもの、それ故、実績が伴う。

上司の力は、部下のために有り、部下に役立つものでなければならない。それゆえ上司たる者は、あらゆる穴に対処できなければならない。

部下が穴をあけたのなら、その穴を埋めるのが上司であり、穴を責める上司は不要そのものだ。例えれば、「ボヤは、突っつけば大火事になるが、水をかければ消せる」のたぐいだ。部下があける穴(失敗)は、いかなる場合もボヤ程度だと強く決めつけておくことが重要。その、いかなる場合の範囲が上司の器量というもの。心得て欲しい。

穴に対し責めるだけの器量の小さな上司には良い社員が育たない。育つのは媚びを売る社員だけということを肝に銘じることだ。

打たれ強い自己を作るために

高い営業力を身につけると言うことは、当事者の自分が打たれ強くなくてはならない。NOの材料をかき集め、NOという人達と出会いながら息詰まって行きながら、しかし、そんななかでしか自己の営業における強い意志と使命感が備わってこないものだ。物事万事、YESから始まるとNOと出会った段階で息詰まるものだ。それは営業が苦しいものだけとなり自己の心の中に強いストレスが生み出されてしまう。最初からNOで始まれば「それもありなん」として捉え、対策、修正、改善をはかっていけるもの。営業行為自体が商品なのだからと。

自己の営業行為が商品であるならば、その商品がより高い顧客の満足度を持っていなければならない。よってYESは、ずーと後で良い。発展途上の営業マンにとって必要なものは、どん欲なまでの強い向上心のみで、他は不要なのだ。

NO,NO,NO,NOで良いんだ。最終的にYESが出れば、               いや出すんだという強い意志さえ有れば。                                     揉まれれば揉まれるほど味の有る営業が身に付くもの。              それは営業が良い商品として創造されるから。                       

高校野球に例えるならば、連日のトレーニングは厳しければ厳しいほど良い。 なぜならその先には甲子園が待っているから。それは同時に素晴らしい選手として自分が仕上がっているものだから。ネ!

YESは本当に素晴らしく、真の喜びや生き甲斐を味わせてくれる。これを人生のの幸福というものかもしれない。だから営業が辞められなくなる。楽しくて楽しくて仕方がないものだ。

良い物は誰もくれない。だから良い物を自分で作って人に上げよう。湯田流営業の心得かな、だって、全ては地獄の先にしか天国は無いからね……かな?

 

 

 

付加価値とは

鉄というものに例えてみよう。

 鉄製品は建材や電化製品などを主として私たちの生活には無くてはならぬもの。鍋を何千個も作って販売しようが、大仏1個の収益にはかなわない。同様に日常生活には必要な茶碗をいくら生産しようが陶芸品1個の利益にはかなわない。どうやら付加価値とは日常性からかけ離れたものに存在しているようだ。

 生きていく上で無くてはならぬという必需品は、もう全て市場に出回っている。付加価値の時代とは、生活必需品以外のもの、すなわち生きていく上で無くてもいいものを商品として提供する時代だと思っている。それは幸せを体感するものだ。

 

事業の発想

事業の発想                                      湯田孝次

・楽しいことより不安なことを探せ(不安の解決は永久的)
公的機関がやっているサービスを民間がおこなえば内容は格段と良くなる。
現実に起きている社会問題や社会不安を解決するビジネス
 
・今の常識は将来の非常識
(負の常識にビジネスチャンス有り)
常識を基準に考えたところで今までと同じ事しかできない。しかし当たり前と思われている点に実はビジネスチャンスがある
 
・出会いは最高のビジネスチャンス
(事業のチャンスは他人が持っている)
チャンスとは「人」である。人との出会いが全てで起業や事業発展のカギは他人が持っているもの。ただそのためには相手に対して自分を「無」にして会うことが大切。どんな人に出会うかより出会った人にどのような姿勢で接するかだ。
 
・思いついたアイデアは人に話す
(アイデアの育成は他人がする)
思いついたアイデアがすばらしく思えるほど他人に話すと盗まれるという不安を持つ人がいる。そういう人ほどそのアイデアを事業化するのは難しい。一人で考えられる範囲は著しく狭いので幾ら思考したところで限界がある。だいたい自分が考えついたものは100人が考えついている。自分だけがすばらしいアイデアを発見したと思うことこそ間違いなのだ。アイデアとは事業化してこそ意味があり、そうでないものは全く意味がないものなのだ。
 
・「できるかできないか」より「やるかやらないか」
 (やると決めたらどうしたらできるかへ)
できない人は「できるかできないか」でいつも考え、出来ないと判断すればやらないと言う選択をする。できる人は「やるかやらないか」を初めに考え、やると決めれば後は、「どうしたらできるか」だけを考える。大切なことは「どうしたらできるか」だけを考え続けることである
 
・自分にないものは他人と組む
(他人と組めば事業の限界はなくなる)
何でもかんでも自分の利益ばかりを先行させていたのでは結果として何も出来なくなる。例え利益が半分になろうとも、目的の達成に不可欠ならば積極的に他人とくんで仕事を進めることが必要。ビジネスにはスピードが大切。
 
・ビジネスの仕組みは簡単なものほど上手く行く
(シンプルなものほど普及が早い)
・迷ったらコンセプトに戻る

・構想は幾度でも書き直す
(構想は樹木が伸びるように成長させる)
 
 
*物事は YES から始めよう NO  は、
いつでも誰でも言えるのだから…

はじめての方へ

  経済の活性化は1社1社が確実に力を付けていくこと。経済力を付けると言うことは、ゆとりある暮らしを創成するものでそれが個々に心身豊かになることである。事業をネットワーク化できなくては、成長はあり得ない。どんな理屈よりまずは行動、そして実行だ。そのための道具を具備しなけれ ば。もちろん型にはまる必要はない。それぞれがそれぞれの思惑の中で自由に、この場というものを利用し個人的に組み込んでいければいい。自分を相手のルールの中にはめ込んでは成功はあり得ない。「自由、勝手気ままイコール成功への道」と考えている。

        セミナー風景

どんな場合でも「己の人生、己が主役」を
自信を持って各自が実行していくだけ。

自己の実力を高めるためには

小さな利益では努力が小さい。努力が小さければ人間も小さくなる。大きな利益を求めれば大きな努力が必要となる。そうすれば人間も大きくなる。器の大きさは、求める大きさによって作られる。ただし大きな利益には常に大きなリスクが伴う。

、自分の人生、自分が主役を張らずしてどうするの。それゆえ絶え間なき自己研鑽錬磨が求められる。それがなったとき物事の功績がなせるものだ。

研鑽錬磨は、何も難しいことではない。すべて「○○を通して己を磨く」と考えればよい。勉学を通して己を鍛え、スポーツを通して己を鍛え、から始まり、仕事を通して、歴史を通して、人つき合いを通して、家族を通して、などなど、しいてはゴルフを通して、麻雀を通して、競馬を通して等々、いとまがない。最も遊びを通しての方が理解しやすいかもしれない。例えば、ゴルフをするに当たってゴルフをすることが目的なのか、ゴルフを通して自己の研鑽錬磨を目的とするのか、英語でも前者をゴルフプレーヤーと言い、後者をゴルファーと言っているくらいだ。スコアーで100を切るには家族を犠牲にし90を切るには仕事を犠牲にし、80を切るには家族&仕事を犠牲にするという。これはゴルフプレィヤーの事。ゴルファーたる者は100を切るためには良き家族が、90を切るためには良き仕事が80を切るためには良き家族と良き仕事が必要とされている。ゴルフ大好き人間としては後者でありたいし後者でなければならないと思っている。

 

 

 

 

人件費から作成する予算の立て方

<業種分類>

A 第1種事業(製造業)

B 第2種事業(小売業)

C 第3種事業(製造小売業)

D 第4種事業(飲食、保険業等のサービス業)

E 第5種事業(不動産、運輸通信、サービス業)

<人件費から見た業種別予算配分>

人件費を月額30万円と設定した場合、月額の全体概略は以下のようになる。

業種 売上高     固定費     流動費  人件費  経常利益

A   6,250,000    1,560,000    4,310,000     300,000      80,000

B     2,500,000       630,000     1,500,000     300,000     80,000

C     1,560,000       390,000        800,000     300,000     80,000

D     1,170,000       290,000        500,000     300,000     80,000

E         940,000       240,000       330,000     300,000     80,000

・固定費…売上の増減にかかわらず毎月一定にかかる経費

・流動費…売上高と関連し売上が伸びれば伸びるほど増えていく費用

 <設備投資の限界> 

7年返済、売上の10%相当額(減価償却費、固定費)

A     52,000,000  (月額   619,000)

B     21,000,000   (月額 250,000)

C     13,000.000   (月額 155,000)

D     10,000,000   (月額 119,000)

E       8,000,000   (月額  95,000)

※これらは、1人の単価で見た数字であるから3人で事業する場合、

5人で事業する場合、おのずと数字や割合が変わってくる。

人数が増えることの利点は固定費がそれほど変化しないので、

利益率が上がってくる。人財といわれる所以だ。 

 

指導力とは 


  無から有を育て上げるという情熱
 指導力もまた大いに勘違いされている。

指導するための知識の量や表現力に目が行きがちだが、これとて指導するための手段や方法にすぎない。
先生業の多くはこの勘違いの中に生きていて周囲もまた、それが当然のことのように思っている。

 

  だから先生業には権威とか名誉とか意味のわからないものが存在し、その結果、失敗に対しひどく臆病になり自己の許容範囲を狭くさせている。

それは意識の中で、良いものを追従し悪いものを排除しようとする動きとなって現れる。


  指導とは無から有へ、駄目なものを有能なものへ、悪いものから良いものに、と変化、進化させることを育む、育てると言い、そして、それらを支えるための情熱が必務となってくる。 

 

   試行錯誤の繰り返しが必然的となる故、失敗はつきもの、ただそれら失敗に対し柔軟に対応するというめげない意識が己の成長を促す。
<失敗のないものは信用に足りぬ。>

 

 良いものは誰もくれないゆえ、良いもの争奪戦が始まってしまう。だから良いものは自分で作っていくしか無いゆえ、指導を必要す。

そして指導するための力というのは「育むんだ、育もう」とする情熱が最大の力となり、それ以外はすべて手段・方法にすぎなくなっていく。

 

それが先生業だ。(嘘、偽り、はったりは先生業にあまりにも多く存在し過ぎる

営業力とは


営業力とは
 自分の思いに相手が同調するということを知ること
 自分が「あの人はいい人」と思えば相手も自分に対し同じ感情を持つ。
同様に「あの人とはチョット気が合いそうもない」と思えば、相手も同じ感情を自分に持ってしまう。
だから自己の相手に対する良い人と思える範囲を拡大していく努力が要求される。

よって、以下の行為は営業力アップには大きな障害となってしまう。

・人のあら探しや欠点を指摘してしまう人(感じてしまう人)
・人の悪口を言う人(悪いところに目が行きやすい人)
・相手に自分を同調できない人(お世辞でごまかしてしまう人)
・人の批評をする人(自分が一番正しいと思ってしまう人)
などなど。

解決の方法として、
 どんな人でも幸せを求めている。
幸せとは収入が上がり、豊かな感性を持ち、人に認められることなどが上げられよう、
この点では誰もが必死なのだ、ただ手段や方法がチョット自分とは違うだけ、ということ。
だからこの点でのみ相手を見てつき合おうとすればつき合いの幅が広がる。
だから必死になって上記4点は自己から遠ざけねばならない。
これを訓練と俺は思っている。
極力、日常の会話には、この点には触れない会話がすることを常習化しなければならない。
上記4点に触れた会話をする人が「思い上がった人」と評され、
その人自体に成功もしくは伸張の素材が無い、いくら才能や素質があったとしてもだ。
なぜなら社会は他人中心に構成されているから。


 

湯田孝次

<誕生年>1953年(昭和28年)
<出身地>福島県南会津
<職 歴>
■23才〜<東京> 
 (出版)月刊アパートマンション情報(編集)
■25才〜<栃木>
ライフアップ情報社(編集長)
 (出版)月刊タウン情報誌の出版編集
■30才〜<栃木>
 (株)ライフアップ学習室(塾長)
 (教育)小学4年〜高校3年を対象とした学習塾
■35才〜<東京>
(株)放送教育研究所 (室長)
 (教育) ラジオ局を媒体としたラジオ放送塾
■40才〜<栃木>
(有)パストラルファーム (園長)
 (農業) 観光農園パストラル・ハーブ・ガーデン那須の運営
■50才〜<栃木>
(株)栃木トランスネット(CEO=経営責任者)
 (運送) 酪農家からの集乳を専門とする運送業
■56才〜<栃木>
NPO法人朋友館(理事長)
 (福祉)高齢者対策事業と広報誌の編纂

**経営コンサルタント;経営アドバイザー**

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